華強(qiáng)北分銷商的發(fā)展之路（上）

宋仕強(qiáng)|Song Shiqiang|

2024-03-08 04:40:11 655

要過牛B的人生，從會(huì)吹牛B開始。各位朋友，大家下午好，我們又見面、聽我吹牛B了。我是金航標(biāo)公司的宋仕強(qiáng)，這是我連續(xù)第三年在這里和大家交流分享。

前年，我和大家交流的是《北斗行業(yè)的現(xiàn)狀和發(fā)展》，去年是《華強(qiáng)北分銷商轉(zhuǎn)型之路》。今天可以牛B的告訴大家，我們公司在北斗這一塊已經(jīng)做到行業(yè)*，我們金航標(biāo)公司已經(jīng)完成從貿(mào)易商到代理商到原廠的三級(jí)跳，完成北斗生態(tài)鏈的布局，卡住了北斗行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。

另外一方面，繼續(xù)往電子行業(yè)的價(jià)值鏈最中心邁進(jìn)，入股韓國(guó)薩科微SLKOR電子，掌握了**的碳化硅SiC技術(shù)，已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型成功。佛家說，能說不能行，不是真功夫，我們做到了知行合一呀。

今天，我和大家交流的是《華強(qiáng)北分銷商的發(fā)展之路》，是我作為華強(qiáng)北電子行業(yè)幸存者的身份加上我做房事跨界的一點(diǎn)思考，和大家分享。

我在去年的演講就比較*的總結(jié)了華強(qiáng)北的模式，今天我再贅述一下華強(qiáng)北企業(yè)的劣勢(shì)吧。當(dāng)然優(yōu)勢(shì)也有很多，我在后面會(huì)給大家分析。華強(qiáng)北小企業(yè)大概現(xiàn)狀分幾點(diǎn)：

1、小。規(guī)模小，很多是從柜臺(tái)起家，為夫妻檔、兄妹檔或父子檔等兩三人檔，基本上白天晚上都是兩口子自己在干，是不？沒意思嘛。沒有什么規(guī)模效應(yīng)，沒有什么專業(yè)分工，低效率，但是有人說人家兩口子效率很高呀，我不同意的，他們這叫積極性高，與所謂的分工明確、高度協(xié)同的高效完全是兩回事。

有一次，我和獵芯網(wǎng)的波哥、ITTBANK的吳總?cè)グ菰L電子商會(huì)的會(huì)長(zhǎng)程一木，說到華強(qiáng)北的GDP規(guī)模達(dá)到這樣了，但是除了以前的老國(guó)企以外，沒有一家上市公司，也就可以說明小公司太多了，我們應(yīng)該反省和思考呀。

2、散。做的雜、不專業(yè)，大家來現(xiàn)場(chǎng)的朋友可以把你們的名片拿出來看看，哪位上面不是有TI、NXP、ATMEL的LOGO呀，實(shí)際上就體現(xiàn)了我們做的太散了，一點(diǎn)渠道優(yōu)勢(shì)及行業(yè)優(yōu)勢(shì)都沒有。

就這樣的模式，能夠保持生存都不錯(cuò)了，還用說什么發(fā)展呢，小公司應(yīng)該一個(gè)行業(yè)的一個(gè)點(diǎn)做的高精尖才可以嘛。還有就是從這方面來說，還同質(zhì)化非常嚴(yán)重。貌似什么都可以找到，什么價(jià)格渠道都不是最好的，沒有差異化，也是小公司發(fā)展遇到的問題。

從發(fā)展模式來講，叫“1-N”的模式，就是在行業(yè)內(nèi)水平式發(fā)展的套路，一家照抄另外的一家的模式和套路，穿自己的鞋，走老東家的路，讓老東家無路可走，還可以直接抄了老東家的近道，有增長(zhǎng)沒有成長(zhǎng)。我們經(jīng)常說的是“在華強(qiáng)北混么，*要堅(jiān)持，第二要不要臉，第三要堅(jiān)持不要臉，我們的事情就妥了”

3、亂。一個(gè)是公司管理亂，好多連簡(jiǎn)單的ERP軟件都沒有，公司做的行業(yè)也亂，沒有踏踏實(shí)實(shí)在哪一行深挖。我前幾天在我們樓下大堂看到一個(gè)熟人同行，手頭拿了一個(gè)VR的眼鏡，我問他要干什么，他說：“大哥，生意不好做，我把這個(gè)拆開看看，里面有什么料我們搞搞”，但是我前幾天還看到他在搞移動(dòng)電源的板子，跟風(fēng)呀。

就像這段時(shí)間和萬科鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的寶能的姚員外，傳說就是把秘書當(dāng)老婆，當(dāng)然前期有一個(gè)提拔和過渡的過程，就是白天是老婆助理，晚上當(dāng)助理老婆，再到老婆的確權(quán)的過程，不過他們的生意非常大了。王石呢，是把老婆當(dāng)秘書，以前他登山劃船的時(shí)候，好多事情都是大老婆王江惠像秘書一樣幫他打理的，不過現(xiàn)在人家老王開始提高到找閨蜜這個(gè)程度了。姚員外在旁邊說：“王笨笨，你忙你的紅燒肉和閨蜜，你的萬科就歸Me吧”。這夠亂了吧？

4、差。沒品牌、沒團(tuán)隊(duì)、沒有核心競(jìng)爭(zhēng)力。在華強(qiáng)北做電子的有幾萬家企業(yè)吧，但是沒有正規(guī)的有名的企業(yè)，就英特翎、愛默生、美隆、中意法、金航標(biāo)等，也就也沒什么有名的產(chǎn)品和品類的品牌，大家知道的就是華芯邦，薩科微Slkor、福斯特、致尚微、華冠、快芯微、科信等、做電商的有安芯商城、獵芯網(wǎng)等。

也沒有好的企業(yè)文化和團(tuán)隊(duì)，像美隆電子、新加坡安達(dá)、宏芯微等企業(yè)文化做的好的企業(yè)，有戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)是少之又少。沒有好的團(tuán)隊(duì)，在發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中是不可能有大的發(fā)展的。當(dāng)然我金航標(biāo)也是干的非常不錯(cuò)的。相較而言，差的企業(yè)太多了。

當(dāng)然也有一部分人是不喜歡宣傳，在悶聲發(fā)大財(cái)呢，也有好多是見不得光的做的灰色的生意，也有人是不愿意體現(xiàn)在賬面上交稅的。好多企業(yè)是搬離華強(qiáng)北，才發(fā)展起來了，比如海能達(dá)、騰訊等。

5、無核心競(jìng)爭(zhēng)力、低附價(jià)值。產(chǎn)品、商業(yè)模式?jīng)]有創(chuàng)新和核心競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)槭窃趦r(jià)值鏈的最低端，沒有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)，沒有話語權(quán)，就是原廠的搬運(yùn)工，還是臨時(shí)工，要不還要幫原廠囤貨和放賬，我們經(jīng)常開玩笑說，我們不但干了苦活，累活，還干了臟活。在原廠和客戶之間是兩頭受氣，沒有任何的技術(shù)量，沒有任何的信息不對(duì)稱和屏蔽的保護(hù)，也不具備有應(yīng)用開發(fā)方案配套等增值服務(wù)，和客戶的粘性也低，非常容易就被替換了。天天擔(dān)驚受怕過日子，非常苦B。

前幾天的一個(gè)行業(yè)新聞，就是安華高收購了博通，把他們下游的代理商世強(qiáng)電訊的代理權(quán)給取消掉了，世強(qiáng)在我們行業(yè)赫赫有名，聽說他們的出貨量占了安華高的接近四成。這個(gè)案例就說明了我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈上的地位是多么的卑微。還有大聯(lián)大，也在大規(guī)模的裁人，他們也是這個(gè)行業(yè)的霸主，但是原廠在源頭的大規(guī)模的合縱連橫，就會(huì)殃及池魚。他們可能會(huì)由此倒下去，可能身體還是溫?zé)岬难健＿@種歸零的商業(yè)模式，就是戴在我頭上的緊箍咒，怎么辦呀？

6、無戰(zhàn)略，無規(guī)劃。沒有長(zhǎng)期發(fā)展的規(guī)劃，也沒有由此分解出來的短期發(fā)展的目標(biāo)。戰(zhàn)略上的短視，公司發(fā)展計(jì)劃、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)和培訓(xùn)的規(guī)劃、品牌的規(guī)劃以及產(chǎn)品線的規(guī)劃就更不用說了。這樣的企業(yè)就不可能有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略性的投資和技術(shù)開發(fā)、品牌、團(tuán)隊(duì)的積累，也不可能有誠(chéng)實(shí)勞動(dòng)積累沉淀。

這樣的公司也不會(huì)考慮長(zhǎng)期的和穩(wěn)定的收益，按照張維迎講的經(jīng)濟(jì)學(xué)貼現(xiàn)的道理，沒有規(guī)劃長(zhǎng)期投資和收益的公司，他們就要爭(zhēng)取最快的時(shí)間要賺到錢，還是快錢，所以沒有信用，不負(fù)責(zé)任，就有假貨和騙子的頻繁出現(xiàn)。

他們的模式也是賺利差的模式，片面追求上游的采購價(jià)最低，利益短期最大化，所以買到假貨、害了客戶的事情也是有生。沒有防火墻和護(hù)城河，非常容易就歸零，企業(yè)和員工沒有什么前途。

7、不開放。企業(yè)的不開放，是發(fā)展的瓶頸。我們經(jīng)常說的段子，說有的公司是領(lǐng)導(dǎo)是家里的，干部是村里的，員工是鄉(xiāng)里的。當(dāng)然必須強(qiáng)調(diào)一下女秘書是老板的，有事秘書干，沒事陪秘書玩玩。這樣的公司是不可能有外來的基因來和原來的團(tuán)隊(duì)嫁接，原來的模式會(huì)固化，跟不上時(shí)代發(fā)展的步伐，也就不可能有成長(zhǎng)。我們要做大一點(diǎn)的事業(yè)，必須要有開放和包容的心態(tài)。

我們不是崇洋媚外，你們看看麥當(dāng)勞、肯德基，他們?cè)诙嗝促F的地段的店里都有洗手間給大家開放，我也經(jīng)常去噓噓一下，看到他們的logo我就再也不怕尿急了，這是多好的品牌宣傳呀。所以我對(duì)他們這個(gè)開放的文化是非常贊同的，從小事情看出來人家開放和包容的態(tài)度呀。

還有我近段時(shí)間看到蘋果的的比較封閉IOS系統(tǒng)，和比較開放的Android系統(tǒng)比較，現(xiàn)在蘋果和一大堆的用Android系統(tǒng)手機(jī)廠商在競(jìng)爭(zhēng)，他們?cè)贏ndroid系統(tǒng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次開發(fā)，長(zhǎng)期來看，這可能會(huì)是蘋果的死穴呢，我靠，我想到時(shí)會(huì)不會(huì)把喬布斯嚇得從墓地里面爬出來。

說了這么多，那我們?nèi)A強(qiáng)北的企業(yè)怎么辦怎么辦怎么辦？關(guān)乎生死的問題我們應(yīng)該問上自己30遍。下面是我的一點(diǎn)思考，我來和大家分享一下吧。

我認(rèn)為，學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)、思考、思考、深度思考才是我們比較靠譜的出路，也應(yīng)該是*的出路。首先，我要有學(xué)習(xí)的意識(shí)，我們每個(gè)公司從老板自身到業(yè)務(wù)骨干，再到基層員工，都要有學(xué)習(xí)的意識(shí)，這才是我們企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。

領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)了，可以帶動(dòng)員工，員工學(xué)習(xí)了，他們反過來可以推動(dòng)我們領(lǐng)導(dǎo)，再帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)，形成一種不斷的學(xué)習(xí)的氛圍。這可以提升自己與團(tuán)隊(duì)的軟實(shí)力，在工作之間嘗到了學(xué)習(xí)的好處，大家就會(huì)更加喜歡學(xué)習(xí)，形成良性循環(huán)，老實(shí)說，讀書和不讀書是不一樣的。

我先說一下領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)。領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該通過學(xué)習(xí)提高來檢討和修正自己公司的商業(yè)模式和學(xué)習(xí)行業(yè)發(fā)展規(guī)律，才可以讓自己公司適應(yīng)變化，發(fā)展的更加好。

我前幾天和我們?nèi)A強(qiáng)北的大佬新加坡安達(dá)的Jason Fan 在北京碰頭，他花了83萬在清華大學(xué)和Insead聯(lián)合MBA學(xué)習(xí)，為了方便吹牛我們就在假日酒店住了同一個(gè)房間。半夜一點(diǎn)我喝了酒回去，還看到他復(fù)習(xí)功課，聽國(guó)外教授的講義。還問我聽不聽，我說我英文不行聽不懂，他說要不我聲音開大一點(diǎn)。我非常生氣，這不是寒磣我嗎？就像我寫字不好看，你給我派克萬寶龍的筆我就可以寫好嗎？看在他幫我出房費(fèi)還請(qǐng)我吃桃子的份上，我就忍忍算了。你們看他的事業(yè)做得比較好了，還在不斷的學(xué)習(xí)，這才是華強(qiáng)北新時(shí)代企業(yè)家的精神呀。

我認(rèn)為學(xué)習(xí)要達(dá)到兩部分的能力，一部分是要有歸納問題的能力，歸納能力可以讓你理性的看透和總結(jié)出問題的本質(zhì)，知道和理解了事物和行業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，就不會(huì)被表象所迷惑。就可以卡住關(guān)鍵點(diǎn)，才知道可以在那個(gè)節(jié)點(diǎn)發(fā)力和理性冒險(xiǎn)，取得事半功倍的效果。還有一部分是演繹發(fā)散以及邏輯推理能力，是在原有的知識(shí)結(jié)構(gòu)基礎(chǔ)上和行業(yè)知識(shí)沉淀結(jié)合，在符合客觀規(guī)律和邏輯基礎(chǔ)上，由問題的點(diǎn)或者在基礎(chǔ)軌跡上面展開聯(lián)想推理，對(duì)事態(tài)的發(fā)展預(yù)判而體現(xiàn)的控制力和排除干擾能力。

我經(jīng)常學(xué)習(xí)佛教經(jīng)典，有一部佛經(jīng)叫《百喻經(jīng)》，里面有一個(gè)盲人摸象的故事就可以說明這個(gè)道理。說是有六個(gè)瞎子，不知道大象長(zhǎng)什么樣，就有人牽了頭大象讓他們摸，再讓他們說感受，他們摸到肚子的說是墻，摸到腿的說是柱子，摸到耳朵的說是簸箕。這個(gè)其實(shí)是沒有對(duì)大象有完整的認(rèn)識(shí)才有的誤區(qū)。假如我們以前見過活生生的大象，摸到像墻一樣的肚子就可以通過演繹知道這是大象呀，再熟悉點(diǎn)，摸到大象毛就知道是大象了。這就是知識(shí)的系統(tǒng)性和完整性的優(yōu)勢(shì)嘛，不被表現(xiàn)和局部迷惑，達(dá)到本質(zhì)的找到規(guī)律，我們學(xué)習(xí)的目的也在于此。

在此基礎(chǔ)上，就出來一個(gè)詞叫解構(gòu)。解構(gòu)概念源于德國(guó)的思想家海德格爾，在中國(guó)由錢鐘書先生翻譯過來，也就是理性將原有事物拆解，同時(shí)建立了合適的自己新的結(jié)構(gòu)。新的技術(shù)、新的商業(yè)模式，都是在對(duì)前人的基礎(chǔ)上提煉加工和發(fā)展起來的。有一個(gè)成語叫“庖丁解牛”，就是說的這個(gè)學(xué)習(xí)到了一定程度就可以駕輕就熟、游刃有余、事半功倍的道理。

所以，我們老板們要確定自己的商業(yè)模式，就是怎么樣賺錢，怎么樣賺比較多的錢，怎么樣賺比較久的錢，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還有怎么樣和大家一起賺錢分錢，也是要考慮的。

接下來就是我們團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)了，團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)主要是注意梯隊(duì)化和冗余化這兩塊。我們團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)是一個(gè)長(zhǎng)期和漫長(zhǎng)的過程，其他我就不多講了，只要是要注意我前面說的這兩點(diǎn)。就像我們的潮州朋友說教育孩子一樣，老大教好了，老二老三就不用操心了，他們會(huì)跟著學(xué)的。“蓬生麻中不扶而直”，也是這個(gè)道理，我們?cè)诮▓F(tuán)隊(duì)的同時(shí)，我們的種子員工的培養(yǎng)是非常重要的，先要把團(tuán)隊(duì)的DNA打造好，再讓我們的老的骨干員工帶著新來的員工干，公司和組織有比較完善的標(biāo)準(zhǔn)和系統(tǒng)化，就比較好辦了。

我和美隆電子的陳海升老總聊過這個(gè)話題，他們做的非常好，他們已經(jīng)在培養(yǎng)第三梯隊(duì)了，發(fā)展非常迅速，大家有時(shí)間可以去學(xué)習(xí)下。冗余也是針對(duì)骨干員工的，就是他們一個(gè)人最好可以掌握兩個(gè)崗位的技能，一方面可以讓他們多學(xué)到東西，方便以后的溝通和協(xié)調(diào)，在有人離職或者請(qǐng)假的時(shí)候也頂上。我們一起在外企叫著“工作順位人”，是一個(gè)好的機(jī)制。我現(xiàn)在培養(yǎng)我的子弟兵還在*梯隊(duì)，比較累，但是他們進(jìn)步的也是非常快。

接下來說的學(xué)習(xí)就是橫向?qū)W習(xí)，就是向外向同行業(yè)學(xué)習(xí)了。一個(gè)就是向發(fā)展好的企業(yè)學(xué)習(xí)模式、管理，了解最好的市場(chǎng)和技術(shù)動(dòng)態(tài)，發(fā)現(xiàn)把握新的商機(jī)。我剛進(jìn)來這個(gè)行業(yè)就虛心向安達(dá)的Jason fan、波哥，深美的常總、致尚微電子的胡總、世聯(lián)芯的黃如森等學(xué)習(xí)，他們也是對(duì)我知無不言言無不盡，我才有機(jī)會(huì)來這里和大家交流，要不早就被淘汰了。我稱這叫行業(yè)知識(shí)。

我要特別的提一下我們中意法的老板朱博士，是我們?nèi)A強(qiáng)北最有學(xué)問的人。我和他在北京從各個(gè)維度分析交流過《金瓶梅》，我們從生理和心理對(duì)潘金蓮的“一枝紅杏插在狗糞上”表示了理解同情，對(duì)武大郎戴了綠帽子還丟了性命的遭遇表示了惋惜，對(duì)西門大官人開連鎖藥店的商業(yè)模式進(jìn)行了探討，從法律和情理角度向武松的正義感致敬，但是對(duì)他作為縣公安局長(zhǎng)知法犯法表示質(zhì)疑，英雄也不能夠是法盲呀。

對(duì)為了十兩銀子就“王婆貪賄說風(fēng)情”的王婆表示鄙視和譴責(zé)，但是也客觀指出王婆整合資源項(xiàng)目運(yùn)作的水平還是不錯(cuò)的，有干好PPP項(xiàng)目的潛質(zhì)。對(duì)潘金蓮和西門慶合伙毒死武大郎也表示痛心疾首，不能夠白喝了牛奶要牽走奶牛再把養(yǎng)奶牛的殺了呀。從經(jīng)濟(jì)學(xué)倫理學(xué)的角度解讀了資源錯(cuò)誤配置帶來協(xié)同性失衡價(jià)值價(jià)格的扭曲以致出現(xiàn)千古奇案的起因，對(duì)罪魁禍?zhǔn)椎膹埓髴舻膶?duì)潘金蓮的欺侮不成給她許配武大郎表示譴責(zé)，對(duì)封建禮教進(jìn)行血淚控訴，并詛咒他下輩子到華強(qiáng)北賣假發(fā)票，天天在烈日下蹲在地鐵口口干舌燥的叫“piao-piao--”。

朱博士和我暢談后感概的說，以后在華強(qiáng)北喝酒吹牛講段子我就找你了，所以我就這樣一下子進(jìn)入了華強(qiáng)北的上流圈子核心，盡管這些人在一起講下流話的人居多。

閑話不說了，當(dāng)然還有一部分是專業(yè)知識(shí)了，我們的HR、我們的財(cái)務(wù)、我們的股權(quán)融資、我們的品牌營(yíng)運(yùn)、怎么和政府對(duì)接等也是要學(xué)的。公司的發(fā)展，是離開了哪一塊都不行呀。大家學(xué)習(xí)提高了，我們公司的軟實(shí)力就提高了，競(jìng)爭(zhēng)力就加強(qiáng)了了，對(duì)員工，也是最好的福利。

宋仕強(qiáng) 簡(jiǎn) 介：

仕強(qiáng)先生投資的薩科微半導(dǎo)體和金航標(biāo)電子公司，總部設(shè)在中國(guó)深圳市，都是*高新技術(shù)企業(yè)，薩科微“SLKOR”和金航標(biāo)“Kinghelm”品牌，享有國(guó)際化知名度和美譽(yù)度，市場(chǎng)占有率逐漸擴(kuò)大。深圳市薩科微半導(dǎo)體有限公司，專注新材料、新工藝、新產(chǎn)品的研發(fā)，技術(shù)團(tuán)隊(duì)來自韓國(guó)延世大學(xué)和清華大學(xué)，掌握國(guó)際*的碳化硅MOSFET技術(shù)。薩科微由FABLESS設(shè)計(jì)發(fā)展成集設(shè)計(jì)研發(fā)、生產(chǎn)制造、產(chǎn)品銷售和技術(shù)服務(wù)一體的公司，是“深圳市電子商會(huì)”會(huì)員。

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